随着我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，推动酒店行业高质量发展也成为当前和今后一个时期的发展思路及重要课题，实现酒店高质量发展，人才是核心资源，人才工作是“一把手”工程，在酒店中起着至关重要的作用,决定着酒店的产品质量和服务质量,是酒店取得竞争优势的关键。做好酒店的团队管理合理分工可以实现酒店提质增效,增强酒店盈利能力和市场竞争力,有效促进酒店全面可持续发展。
为了帮助酒店解决人才发展的主要瓶颈、实现人才与企业战略的最佳配置达到人事相宜，为了帮助酒店在不增加成本和员工工作时间的情况下实现客房的二次销售，中饭商学企业管理中心联合专业老师推出“酒店提质增效与客房二销提升技巧实战研修班”。现定于2025年1月14-17日召开。欢迎酒店积极参加，有关事项通知如下：
一、时间/地点
时间：2025年1月14-17日
地点：西安
- 课程收益
1、学习酒店发展战略的规划与指标分解；
2、掌握酒店组织架构的设计与技巧；
3、提升酒店精准选人的思路与方法；
4、学习快速培养人才的方案与工具；
5、掌握酒店绩效管理系统的设计与应用；
6、提高酒店晋升激励系统的建立与实施；
7、学习酒店薪酬激励体系的构建与技巧；
8、掌握酒店风险管控系统的设计与防范；
9、提高客人真正购买点和消费需求关注点；
10、掌握酒店服务品质管理之增值与创新服务点；
11、掌握酒店品质管理之增值与创新服务点；
12、掌握酒店隐形销售链为酒店盈利的运营原理；
13、掌握和堵住酒店利润沙漏现象，为酒店节流盈利。
三、课程提纲
2025年1月15日
一、战略共识与达成
- 市场洞察
- 发现优势
- 共启愿景
- 明确战略
- 寻找差距
- 关键举措
- 确定指标
- 指标分解
案例1: 酒店发展战略如何通过指标分解落地
案例2：酒店发展对人才需求的牵引案例
二、组织架构与工作分析
1、工作分析与岗位说明书
2、工作分析的流程
3、定岗的方法与工具
4、定编定员方法与工具
5、岗位职位说明书的编写
案例1：某酒店工作分析工具应用
案例2：基于投入产出模型的组织架构设计案例
三、人才精准招聘
1、人才招聘规划
2、人才素质模型
3、人才简历筛选
4、 面试精准提问
5、人才素质测评
6、选才直觉验证
7、入职前背景调查
8、转正前试用考察
案例1: 酒店人才画像与密码解读案例
案例2：结构化面试深度追问框架解读
四、人才快速培养
1、人才培养方程式
2、人才加速成长铁则
3、搭建人才供应链体系
4、店长的快速培养
5、厨师长的快速培养
6、班组长的快速培养
7、服务员的快速培养
8、新客户开发技能培养
9、老客户维护技能培养
案例1: 培养目标设定--能力建模案例解析
案例2：基于经验萃取的人才快速培养案例解析
五、绩效管理系统
1、经营计划的设定
2、绩效考核指标设定
3、绩效考核标准系统
4、绩效反馈与改进
5、绩效结果与应用
案例1：目标管理中如何确定“适度目标 ”
案例2：利用“多、快、好、省”四个维度确定关键职责的完成状况
六、晋升激励系统
1、人才盘点时机选择
2、人才盘点的步骤解析
3、人才盘点的案例解析
4、 人才晋升的原则
5、人才内部晋升方法与评估
6、人才梯队建设案例解析
案例1：企业人才盘点会议召开案例解析
案例2：企业关键人才晋升地图赏析
七、薪酬激励系统
1、薪酬设计常见问题
2、确定薪酬结构
3、确定薪酬水平
4、确定薪酬构成
5、确定绩效计算方式
6、确定绩效工资分配
7、各类人员工资方案
案例1：薪酬战略如何体现酒店经营战略
案例2： 不增加成本为前提的加薪案例
八、风险管控系统
1、员工招聘录用与入职管理
2、劳动合同订立变更与解除
3、员工试用期与不胜任员工
4、医疗期工伤与三期女工管理
5、员工手册与规章制度管理
6、劳务派遣用工风险与防范
7、劳务外包用工风险与防范
8、实习生用工风险与防范
案例1：“三期”员工管理风险案例
案例2：酒店规章制度订立与应用案例
2025年1月16日
第一讲：酒店客房二次销售概念及价值
一、酒店二次销售定义与价值
1. 酒店二次销售概念定义
2. 二次销售为酒店产出的价值
1）提升平均房价和住房率
2）有效提升酒店经营收益
3）提升客人入住消费体验
4）提升员工专业化表现与自信
5）提升酒店行业市场竞争力
数据分析：二次销售带来收益
案例分享：国际知名品牌酒店推广结果
二、酒店二次销售的有利特点
1. 不需要设施设备辅助
2. 不增加员工工作时间
3. 推广无任何结果风险
三、酒店二次销售结果不佳的原因
1. 销售思路问题
2. 销售价格问题
3. 销售人员问题
4. 销售方式问题
案例分析：二次销售正确操作
小组讨论：我们现有认知与操作存在的问题
第二讲：酒店二次销售前期准备工作
一、制定销售价格和操作方案
1. 确定人员参加
2. 制定升级价格
3. 统一操作细则
4. 制定奖励政策
团队共创 群策群力：与各部门相关负责人沟通制定销售方案
二、动员前台人员积极参与
1. 销售意识转变
2. 二次销售价值
3. 业务技能提升
4. 经济收入提升
三、熟悉酒店各类房型
1. 标准间
2. 豪华间
3. 套房
4. 特色房间
行动学习：酒店房型现场参观总结记录
四、各类房型特点分析
1. 各房型特点
2. 房型特点对比
3. 总结房型优势
4. 各类房型目标客人
小组讨论：总结各房型特点及目标客户群体
五、对房型特点的记忆及检查
1. 各房型特点优势
2. 二次销售价格
3. 升级操作流程
第三讲：酒店二次销售的落地与实施
一、二次销售的有效四步曲
1. 建立关系
2. 探寻需求
3. 迎合需求
4. 促成需求
二、二次销售针对客人的有效应对措施
1. 客人同意的具体操作
2. 客人迟疑有效操作
3. 客人拒绝的具体操作
讲师示范：酒店二次销售操作过程
三、如何二次销售房型给团队客人
1. 升级房间而不是个人
2. 及时通知陪同
3. 做好电脑信息更改
4. 及时通知相关部门
四、二次销售后前台流程操作
1. 需要客人配合的操作
2. 安排客人换房操作
3. 电脑资料更新完善
五、二次销售推行期间注意事项
1. 班前注意事项
2. 结账注意事项
3. 换房注意事项
4. 做好销售记录
5. 突发情况处理
6. 做好协议房价保密
案例分析：酒店二次销售日常工作案例
第四讲 二次销售的情景模拟强化训练
1. 回顾总结二次销售理论知识和操作步骤
2. 学员分组演练二次销售操作过程
3. 学员公开展示二次销售操作情景
4. 讲师现场点评纠偏
5. 对学员表现进行肯定和激励
四、证书申报
颁证机构：中国商业联合会成立于1994年，是由从事商品生产、商品流通业、生活服务业的企业事业单位，社会组织及个人自愿结成的全国性、行业性社会团体，是非营利性社会组织。登记管理机关是民政部，党建领导机关是国务院国有资产监督管理委员会党委。
中国商业联合会商业职业技能鉴定指导中心（简称中商职鉴）是负责商业服务行业职业技能鉴定及相关工作组织实施的事业法人单位，是商贸服务业职业技能评价的专业机构。在人社部指导和中国商业联合会授权下,开展商业服务业行业相关证书考评,通过申报－审核－培训－考试－发证的程序,针对培训考试合格的学员，颁发《酒店经营管理师》或者《市场营销师》专项技能证书。
证书为唯一编号，由中国商业联合会统一制发，证书盖中国商业联合会及中商职鉴公章，全国范围内使用，终身有效，官网可查，本证书是一种酒店专业能力的证明，将有力的促进考取人员的就业及晋升。证书为唯一编号，通过中心官网（www.costic.org）查询。
申报条件
1、一级证书（高级技师）
基本条件：1989年前出生，受聘一家或多家酒店的现职高级管理人员，工作三年以上。适用职位包括但不限于：集团部门总监、副总经理、总经理、副总裁、总裁、董事长等。
2、二级证书（技师）
基本条件：1991年前出生，受聘一家或多家酒店的现职中级管理人员，工作两年以上。适用职位包括但不限于：部门经理、副总监、总监等。
3、三级证书（高级）
基本条件：满18 周岁以上，受聘于一家或多家酒店的现职基层管理人员，工作一年以上。适用职位包括但不限于：领班、主管、部门经理等。
五、授课老师
李老师：著名人力资源及营销实战专家、国家高级人力资源管理师、国家高级企业培训师，曾任某特大型集团十年人力资源总监，主导集团七万员工人力资源六大模块标准的建立与完善,现任某跨国酒店集团中国区人力资源顾问。
张老师：接受过新加坡TSA机构针对该课题系统培训，先后参与过众多知名高星级酒店该项目实施推广，升级客人上千人，当年预算提前超额完成，20多年的高星级酒店实操经验。
六、学习对象
1、各酒店董事长、总经理、副总经理、总助、人力资源总监/经理/主管、行政部总监/经理/主管、营销总监/经理/主管、收益总监/经理/主管、房务总监/经理/主管、 餐饮总监/经理/主管、财务总监/经理/主管、前厅部经理/主管、前厅员工等酒店各部门主管及以上管理者。
2、为达到最佳学习效果，建议总经理带队相关部门负责人集体参加学习。
